在南粤企業的百花園中，有一朵特别引人關注的絢麗之花——廣州白雲山制藥總廠。她經歷了17載風雨，更顯得璀璨奪目，生機盎然。此間自有其“秘密”，但却是“公開的秘密”。

　　一、獨鐘“先行”——以思求勝

　　“白雲山”成功的第一個“秘密”是獨鐘“先行”。

　　他們敢思、多思、巧思，以思尋路，以思求勝。廠領導認爲，企業家要做的事情很多，但首先要學會思考和探索，把對企業的决策建立在科學思想的基礎上。廠長首選的思維方式，是“先行”，凡事想在先、干在先，“敢爲天下先”。“先行”是其創業的主導方式，也是他拓業的基本思路。   

　　1976年，受命於危難之際的廠長，在挑起白雲山制藥廠的擔子之始，就“先行”向上級要求班子的組閣權和完成上級任務之後財政的支配權，使該廠成爲最早取得企業經營自主權的經濟實體。隨後，“白雲山人”又把承包經營責任制具體化，組成了動力機制、自我調節機制、自我制約機制相結合的“自我循環增殖”的新經營機制，增强了企業的活力。繼之，他們順應社會主義商品經濟中市場變化多樣的時勢，形成了“以銷定産”的市場觀念，確立了“立足市場，搞活供銷，確保供銷，確保質量，發展生産”的總體經營方針，提出了“廣招人才，振興藥廠；重用人才，發展生産”的經營决策。在這個經營方針和經營决策的引導下，該廠從1973年建廠初年總産值24.71萬元，增至1989年的6.17億元。1990年上半年，該廠總産值又比1989年同期增長44.%，充分顯示了現代化企業的實力。  

　　“白雲山”10多年持續快速的增長，離不開“先行”的思維。早幾年，當廠長從外商手裏接過精巧神奇的變形金剛玩具，即决定要“壟斷”該産品的總代理經營權。這一舉動，勇敢地邁開了中國企業從傳統單一經營向多功能、立體化經營的第一步。1988年，“白雲山”又在堅持以藥品開發爲主的同時，把金融、商業服務、建築、機械、電子、輕工、食品、汽車維修、文體以及科研、房地産等各種實業集於一身，組建爲一個總廠和42個分廠的名揚中外的集團企業。如今“白雲山”生産經營的産品已達400多個，除180多種藥品外，還有原料、獸藥、滋補品、運動飲料、生化製品、護膚品、餐具、玩具、文體用品、商務、汽修、電子等産品。

　　20世紀90年代，“白雲山人”又本着“立足現實，服務長遠”的宗旨，提出新的發展目標——“一流技術、一流産品、一流服務、一流效益、一流環境”。他們要在2000年實現總産值30個億，現時的每一項工作都是爲這個目標的實現作人員、資金和技術的準備。爲加速企業生産的現代化，他們還把觸角伸向國外，用4000多萬元引進23項先進設備和生産綫。他們還吸引外資在境内辦起了像日星白雲山有限公司等6家合資企業，出口産品達70多種。1989年，出口創匯550萬美元；1990年上半年，又出口創匯362.60萬美元，比1989年同期增長33.65%。如今，“白雲山”正由内向型企業向外向型企業發展，他們已把4家工廠辦到境外，使企業的産品直接參與國際競争。中國特色的跨國公司已在“白雲山”顯露雛型。

　　獨鐘“先行”的思維方式，使“白雲山”的各行各業蓬勃發展。   

　　二、自主創業——以人取勝

　　“白雲山”成功的第二個“秘密”是重視人，以人取勝。

　　在他們眼裏，企業的經營戰略、組織結構、利潤指標等因素的“硬管理”固然重要，可更重要的是優秀的企業文化的精神支柱——重視以人爲核心的“軟管理”。企業文化是企業的“靈魂”，是企業發展的動力。

　　“愛廠、興利、求實、進取”的企業精神，緊緊地維係着“白雲山”，以人爲核心的管理貫串於企業經營的始終。

　　首先，“白雲山”處處關心、愛護和激勵員工。企業領導者從感情上關心職工，爲他們排憂解難，此爲“情治”。廠長常説，企業要和職工“談戀愛”。企業領導者要做到，職工有什麽困難還未開口時，就主動替他們解决。有些職工因嫌户口落在郊區，想“跳槽”，廠領導便不動聲色地把來自廣州的户口又辦回廣州。工廠爲職工建宿舍、配煤氣、送牛奶、辦托兒所、辦餐廳、游泳池、小花園、電視差轉臺，給生日職工送生日禮品，設立職工子女助學金和奬金制度，資助和奬勵職工子女努力學習文化知識。白雲山足球隊主力隊員趙達裕受傷住院，廠裏即派人慰問，還表示萬一趙殘廢，廠裏養他一輩子。這件事不僅深深地感動着趙達裕，也感動着全體員工。職工從企業中得到了愛，有了歸屬感，從而增進了對企業的感情。他們以“白雲山人”爲自豪，“愛廠興利”已成爲員工共同的信念。

　　“情治”的核心是黨的堅强領導，是各級領導幹部傾全副身心在企業起模範帶頭作用，從而增强全體員工之間的信任、支持、理解、團結和企業的凝聚力。“白雲山”今天的偉業，是600名黨員幹部和7000名工人共同智慧的産物。由於黨員幹部爲企業作出了積極貢獻，1986年以來，有70%的黨員和80%的黨支部受到廠黨委的表彰。 

　　其次，“白雲山”根據自己獨特的用人之道，量才用人。廠長説，企業就是要給每一個細胞——人提供機會，盡可能地爲一切有才幹、想做事的人提供施展才華的機會。“白雲山”從實踐中形成了用人的方針：按人所長分配工作，以便才盡其用。

　　在90年代的新競争中，“白雲山”的用人之道又增加了新的内容。廠領導很有見地地説：“人的能力、貢獻有大小，只要有一技之長，爲企業作出貢獻，都應視之爲人才。馬，有千裏馬、百裏馬、十裏馬，能跑多少公里，就讓它跑足多少公里。能調動千軍萬馬的企業，才能興旺發達。“白雲山”重視“千裏馬”。一位1982年畢業的醫藥學院大學生，專業知識扎實，又具備一定管理能力，被派往陽春制藥分廠當廠長，不到兩年，就使這家廠的産值利潤大幅度上昇。他被委任了更重要的職務，在一家億元分廠當廠長。像這類的“千裏馬”，被起用的已達40多人。“白雲山”也珍惜爲企業立下汗馬功勞，如今已退休或體力不如前的“百裏馬”，讓他們承擔力所能及的工作，帶動年青的一代。至於“十裏馬”，“白雲山”也没有忽視。一位30多歲的農民臨時工，管理着全廠上萬盆花木，爲美化全廠做出貢獻。廠裏解决了他的户口問題，還幫助他組成新家庭，並分了房子。“白雲山”的員工，每個人都能在企業中找到自己合適的位置。

　　“白雲山”取得成功之後，有的企業幹部滋長了不思進取、驕傲自滿的情緒。針對這一問題，“白雲山”及時提出了“惜馬、用牛”的觀點，重新調整和使用各級領導幹部。惜馬，就是對千裏馬要愛惜；用牛，就是對那些勤勤懇懇、埋頭干實事者，要重用；而對那些飽食終日、無所事事的懶惰者，和那些只知搬弄是非、造謡生事者，則要嚴厲批評、教育，甚至處分、開除。“白雲山”珍惜人才，不留情於害群之馬，不允許破壞内聚力的東西存留於企業。

　　再次，“白雲山”重視培養人才。該廠領導體會到，人才也是一種資源。對員工只重使用，不重培養，企業就缺乏後勁。只有對人才邊使用邊提高，人才才會源源不斷，用之不竭。在過去幾年中，他們對98%的員工進行過各種類型的培訓。今日，他們又制定了1990—2000年《企業教育綜合改革實施方案》，强化對員工的繼續教育。他們注意處理技術、知識、道德三者的關係，促使員工的思想、能力、技能同步提高。針對以往成人教育片面追求文憑，實用性不强的弱點，他們提出“按需施教、學用結合”的原則，根據員工的不同水平，實行分層教育，做到先培訓後上崗，先培訓後就業，先試用後定崗，先考核後晋級，使培訓和職位配套。他們還把工資、晋昇與員工的受訓程度掛鈎，激勵起員工的學習積極性。嚴格的技術培訓，爲企業勞動生産率的提高提供了可靠的保证。10年來，職工勞動生産率從人均4萬元提昇到8萬元，其中，片劑分廠人均生産率達20多萬元，已接近國外先進國家同行業水平。

　　“白雲山”以善用人才特點，吸引了不少外地的智者能人。不少學問精深的專家學者，經驗豐富的藥師、工程師、老藥工紛紛上門求職；也有不少才華横溢的專業人才，成爲“白雲山”遍佈全國各地的兼職顧問，爲“白雲山”出謀獻策。

　　多層次人才的合理結構所組成的“白雲山”動力肌體，是“白雲山”青春活力之源。   

　　三、順時拓新——質量取勝

　　“白雲山”成功的第三個“秘密”是抓準時機，創新名優産品。

　　現代科技日新月异，産品暢銷的週期越來越短，許多昨日引人矚目，深受顧客歡迎的産品，今日却成爲隔日黄花，被價廉物美的新産品排擠在市場之外。現代企業要取得成功，不可缺少一套迅速將科技轉化爲生産力的機制，不可缺少由多種管理科學和管理技巧組成的經營管理藝術。

　　當年，“白雲山”以“技術立廠”爲本，通過開發“感冒清”等一批拳頭産品，使企業贏得了社會的首肯，在國内市場立穩了脚跟。然而，在無情的商品競争中，這些拳頭産品紛紛被移植、被仿製，給“白雲山”帶來很大的威脅。如果不致力於新的拳頭産品的開發，無异於坐以待斃。善於明察秋毫的“白雲山”，把1990年命名爲“科技進步年”，他們要以源源不斷的産品創新，保持企業的領先地位。企業撥款400萬元爲科研基金，並設立科技進步奬，最高奬賞高達10萬元，以鼓勵科技人員和員工的科研活動。企業授予科技人員以新産品的研製、開發、生産和銷售的全權，確保新産品從研製到問世的全程暢通無阻。

　　“白雲山”把質量看成企業的生命，1989年被確定爲“質量年”，全企業展開了改進質量管理和技術革新活動。化學制藥分廠新諾明工段的質量攻關小組，多次對工藝規程作改進，9個月就爲廠增收35萬元。片劑分廠通過改進自動包裝綫，减少藥瓶的破損，提高産品成品率3%，每年可爲工廠降低消耗近百萬元。

　　好的産品就是實力。優質産品的不斷問世，爲“白雲山”增添了競争的實力。

　　四、産銷適勢——快準獲勝

　　“白雲山”成功的第四個“秘密”是以銷定産，産銷對路。

　　他們把巧妙推銷與優質生産看得同等的重要，一面廣泛收集市場信息，通過細緻的可行性論证，選定開發最有發展前途的産品。另一方面開闢廣闊的銷售市場，進行卓有成效的産品推銷。    

　　“白雲山”捨得花大本錢捕捉市場信息，從消費者需要的角度選擇産品開發項目，使不少産品一投放市場就供不應求，很快成爲社會認可的優質産品。如他們着重開發常見病和多發病的藥品，：使治療冠心病、腦動脈硬化的“腦心清”，抗高血壓、治療充血性心力衰竭的“巰甲丙脯酸”一問世就成爲暢銷品。他們還刻意開發能填補市場空白的産品，像汽車使用的節能油、除黑煙的柴油微爆劑、醫治建築物滲漏頑症的防漏劑、類似飛機黑盒的黑匣子……這些産品上市不足一個月，全國各地有關部門紛紛來函要貨。“白雲山”還不斷及時地對産品實行更新换代，以争取更廣泛的市場。如早已受歡迎的化痰片，經過市場信息的迅速反饋，科技人員將其改變成清甜的口服液型，贏得了孩子們和他們的家長的喜愛。這些都是“白雲山”以科技“運氣”，增强“内功”的結果。1990年以來，他們已有40多個適銷産品投入市場，其産值占了上半年企業總産值3億元的一成多，形成了新産品的“浪潮”。

　　在市場多變的形勢面前，廠領導親自掛帥推銷産品。《重慶晚報》對該廠領導到四川進行産品推銷大驚直呼：“白雲山”衝擊波波及重慶，銷售額達1000萬元！爲了徵詢顧客對産品的意見，1988年的上半年，“白雲山”就派供銷、科技人員數十名，行程5萬公里，到8個省26個市徵詢意見，訪問1500個單位，3500名經理、院長、藥師、采購員。“白雲山”同5萬名全國各地的醫生有密切的聯繫，可以及時聽到來自全國各地的信息、意見和建議。

　　爲了消除用户對新産品的顧慮，“白雲山”推出了“五包”經營法寶，除各廠家普遍承諾的“三包”外，還包産品降價損失和藥品淘汰損失。他們説：“五包是雙刃劍，一對市場，使用户高枕無憂；二對自己，逼上梁山求質量第一。”

　　爲了樹立企業形象，“白雲山”創立以愛心服務大衆的經營原則。他們樂意花錢進行公共關係的信譽投資，也爲社會公益事業捐資助力。他們突出“白雲山，白雲山，愛心滿人間”的廣告宣傳，成功地將企業精神帶給廣大消費者。愛心讓“白雲山”在全國企業中贏得信譽；愛心架起了“白雲山”與大衆之間聯繫的橋樑。

　　“白雲山”懂得，新産品的經銷是通過推銷員高水平的推銷藝術實現的。爲此，他們獨創經銷新招：選用大學生、研究生當推銷員。1990年已有70名大學生、研究生加入了推銷行列，其足迹踏遍大江南北。“白雲山”的眼光是遠大的，他們不僅要讓大學生在實際中得到鍛煉，順利地把新産品推銷出去，還要使市場成爲培養廠長、經理的摇籃，讓大學生成長爲“白雲山”的棟樑。

　　組織高素質的推銷隊伍，是快速打開新産品市場，造就企業經營人才的重要謀略。

　　然而，企業的成功，並没有留住“白雲山人”的脚步。他們不斷地創出新産品，不停地開拓新事業。讓凝聚着愛心的優質産品，伴隨着人的健康發展，伴隨着社會的日益進步，爲建設中國特色的、新型的社會主義企業作出更大的貢獻——這就是“白雲山”最大的、公開的秘密。

　　（這是作者在1990年10月間再次對廣州白雲山制藥總廠這一大型企業進行調研的成果。文中揭示了該大型企業不斷興旺的四點公開的“秘密”，以便於廣州地區或省内相關企業借鑒。原文發在《廣東社會學通訊》1990年第10期，後收入《巨人的崛起》，中國金融出版社1990年12月版。）