設想一下，你是在家裡辦公的SOHO一族，正在一張由玉米秆做成了辦公桌上寫文章，發現筆沒有了，於是你在網上點了幾下，一張電子賬單很快出現在屏幕上，你確認後繼續寫你的文章，半小時後電腦提醒到：你所訂購的墨筆已經快到家門口了，你剛剛起身門鈴已經在響，送貨人員把一個精緻的包裝盒交給你，裡面是你訂購的Staples品牌寫字筆。
這個就是全球最大的辦公用品零售商史泰博公司(Staples)著意推崇的現代辦公模式，但是它發現，這種依靠電子商務和發每月的購物指南的銷售模式，已經不能滿足顧客需求了。
史泰博的開店計劃正在醞釀中，它要把更高附加值的産品全放在店里。
暫不開大賣場
在上海舉辦的首届史泰博辦公樂園展覽會中，史泰博展出的是一個美國市場實體賣場的模式，但是至今在中國尚沒有開出一個那麽大的店。
“我們的店址都會選在寫字樓較集中的區域，一般這種地方的地價都比較高，因此我們對賣場的規模會控制，以開實體門店爲主。” 史泰博商貿有限公司副總裁張曄告訴記者。
目前，該公司已在上海設立了2家門店，分別位於金茂大厦內以及公司總部，面積都祗有幾百平方米。
創建於1986年的美國史泰博公司是目前全球最大的辦公用品零售和分銷商，在北美及歐洲地區擁有1780余家辦公用品超市和倉儲分銷中心，全球員工總數69000多名。通過門店零售、期刊直郵、網絡銷售(電子商務)和合約訂購等多種渠道，服務于從SOHO一族到500强企業的各類客戶。
位於上海的史泰博商貿有限公司是史泰博公司在華的獨資企業，而該公司擁有的上信網絡銷售平台0A365目前已佔據上海辦公用品市場主要份額。
0A365已有的電子平台，使史泰博剛進入中國市場時，採取的是電子商務的形式，而且0A365擁有的良好的政府採購資源。
但是今年張曄有了壓力：“門店是史泰博最普遍的銷售渠道，在美國東部，幾乎每一個街區都有史泰博的商店，全世界平均每年有50家史泰博新店誕生。史泰博總部對中國市場的希望非常高。”
而競爭對手的滲透也讓其擔心，據Officebox總經理夏燎原透露，Officebox在門店、上門直銷的基礎上開始增加兩大經營方式：一是採取大的目錄册銷售；二是網上銷售。而這正是史泰博現在最主要的營銷模式。
張曄透露，在北京、廣州等地的選址活動也已開始，預計到今年下半年，主要一綫城市都將完成布點， 根據現在的進度，史泰博首批開出的店鋪數量可達十幾家。
變化産品
史泰博開店的另一個目的是其要改變其産品的銷售結構。
去年，史泰博中國的銷售額大部分來自耗材辦公用品和其他OA産品(辦公自動化軟件)，而史泰博公司在中國市場的初級目標是到2010年總體收入突破10億美元。
“實際上，史泰博的辦公創新産品是很多的，我們要用高附加值的産品來代替同質化的産品，這樣才能發揮出我們的優勢。”張曄稱。
張曄所指的高附加值産品就是包括了環保辦公用品以及高科技辦公設備，包括指紋結算系統、等離子産品播放系統和門店設計系統等等。
“史泰博每年在美國都會有一個辦公用品的創新大賽，最近結束的2.5萬美元大獎的獲得者便是一個字母密碼鎖的發明者，你無法想象簡單的辦公用品能有多麽神奇，這才是史泰博。”
但是在中國的史泰博還是一家祗在OA365上進行OEM(貼牌定制)形式銷售的公司，有超過一萬種品牌的辦公用品在上面銷售，企業客戶通過每個月精美的購物介紹了解這個月的新産品和低廉的價格。
2004年，中國辦公用品市場的年銷售額已超過1000億元人民幣，有1700萬家生産廠家，中國已經成爲世界最大的辦公用品消費國之一。但是在全球貿易額約2000億美元市場中，中國辦公用品消費市場也僅佔5.8%。
“祗有更多的開店，才能讓顧客更加了解我們的産品，我們現在的中小客戶和大客戶的比重大概是6：4，我們希望有更多的中小客戶來到我們店中。”
重心轉移
在英語中，Staples指的是一種極不起眼的辦公用品——訂書釘，而細看Staples品牌logo的造型，也像極了訂書釘的老搭檔——訂書機，而史泰博的代表産品也是輕巧簡單的訂書機。
“辦公用品中，耗材産品的利潤是很低的，僅爲5%左右，2005年，史泰博全球銷售總額達161億美元，淨利潤8.34億美元，被列爲美國《商業週刊》50强企業第44名、全球財富500强第427位。單靠最普通的辦公耗材産品是辦不到的。”張曄表示史泰博中國正在力圖改變一種觀點，那就是認爲史泰博“在擺弄紙和筆”的人的，它的實體店中擺放上了最新款的電腦，還有很多數碼IT産品，甚至還有礦泉水，紙巾等生活用品。“將來有可能，通訊數碼産品和家電傢具會成爲我們的主要産品。”張曄認爲。
“這是一個大的辦公用品的概念，我們既要照顧如訂書釘一樣最細小的要求，也要照顧到和辦公有關的所有要求。但是，史泰博不可能變成一個數碼産品超市或者是一個電腦超市，這些東西比重會增加，我希望它們能爲我們增加利潤”。
來源：財經時報 作者：彭婷婷
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