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從鐵礦石談判反思中國發展模式

http://www.CRNTT.com   2009-08-19 14:34:06

鐵礦石談判引發諸多思考 　　中評社北京8月19日訊／在資源為王的時代，中國鋼鐵企業既要運用國際通行規則與上游企業就初級產品定價權進行多回合的博弈，更要在清除“內鬼”的同時，提高談判中的出牌藝術，力求提高談判能力，適度掌握定價權。證券時報發表上海外國語大學東方管理研究中心副主任章玉貴文章表示，中國還應切實檢討長期以來並不那麼優化的發展模式。 　　　　　3%的指標意義 　　文章稱，中國鋼鐵工業協會與澳大利亞第三大礦石企業FMG公司達成粉礦降價35.02%、塊礦降價50.42%的協議，儘管被國際輿論認為是保留面子而作出的妥協；但與力拓、必和必拓以及淡水河穀一直不願鬆口的降價底線相比，此次達成3%左右的降幅對中國鋼鐵企業來說絕對具有指標意義。可以預計，在與三大鐵礦石巨頭的後續博弈中，士氣鼓舞且握有一定籌碼的中國鋼協無疑有了更多討價還價的餘地。 　　正如中國鋼協在公告中所說，占據世界海上鐵礦石貿易量一半以上的中國，是必須建立進口鐵礦石價格談判中國模式的。的確，作為全球鐵礦石市場的最大買家，假如中國企業在鐵礦石市場定價權方面一直處於被動接受的邊緣化地位，不僅不利於鐵礦石貿易秩序的有效構建，也會倒逼中國徹底反思自己在全球價值鏈環節的尷尬地位。當然，中國目前亟需提高的是在國際商業談判中的博弈水平。眾所周知，中國企業和商人一向不擅於群體作戰。對國際商業規則知之不深，尤其對不完全信息動態博弈下的商業談判更是菜鳥般的後來者，與老辣的日本同行相比實在差距太多。而且大大小小的中國鋼鐵企業本身還存在著各自利益之爭，部分企業在鐵礦石價格談判中極易出現為了一己私利而損害整個行業的現象。至於談判過程中部分鋼鐵企業員工為了蠅頭小利而出賣商業秘密也不是什麼新鮮事兒。於是，只要上游企業稍微施展談判之外的手腕，就能輕易拿到極為重要的商業信息，進而使中國鋼鐵企業全行業利益受損。 　　因此，中國鋼企既要嚴防外賊入侵，更要在清除“內鬼”的同時，制定靈活的策略，提高談判藝術。

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