伎倆2 “以位索賄”
每年“五一”、“十一”黃金周，大賣場供應商B先生都會變得非常忙碌。因為除了準備充足貨源並安排好促銷計劃外，為了能在賣場中爭取到好的位置，他總得按照往年慣例塞一些“紅包”給賣場中的基層人員，主要包括直接與貨物發生接觸的課長、收貨員、防損人員等等。課長能夠決定位置，收貨員和防損人員則直接關係到補貨的及時性。
據內部人士介紹，零售巨頭的地區總部一般會規定場內哪些是主通道、哪些是輔通道，主輔通道分別放置多少堆頭，人流方向如何走。但是，賣場只要稍做手腳，便可完全改變這些佈局的本意。比如，在一個促銷堆頭的旁邊放一個廣告牌，在旁邊多開幾個輔通道，那麼，人員就會分流到另外的通道，促銷堆頭的吸引力也就下降了。
另外，按照正規操作，賣場會對每個單品的銷量進行統計，按照銷售業績決定排面擺放位置。對於新品而言，則會參照同一品牌的其他商品銷量，或者同類產品的銷售狀況來決定最初的上架位置。大概一周後，便可以對於新品的市場反應做出基本判斷，然後再適當調節位置。除此之外，新品上市時，供貨商提供的價格、是否有促銷人員或促銷活動等都是賣場考慮的因素。B先生說，“場內的貨架都是有限的，好的位置就更有限，有時候銷量不是很好，大賣場可能就無法再給你好的位置。當然，這時候給予課長一些好處，還是可以變通的。”
伎倆3 “桑拿防諜”
一位不願透露姓名的上海某外資零售賣場中國總部採購員介紹，供應商和賣場採購員好像有一個圈子似的，一般對於不熟悉的人，採購員是絕對不會輕易收受賄賂的，因此，供應商想要踏入這個圈子也並非易事。現在商業賣場裏採購員的工資看起來並不很高，但其灰色收入往往數倍於工資收入。只是這些採購員都很“低調”，儘管每個人每年的灰色收入都足夠買得起汽車，但幾乎沒有人會將車開到公司來。
而他們收受供應商賄賂的手法更是令人拍案叫絕。該採購員透露，為了保證自己的安全性，採購員們往往在供應商約見的飯局桌上隻字不提要錢的事情，而是在飯後去大浴場桑拿房洗浴，大家都赤身裸體的時候談論此事，因為這樣可以保證行賄的供應商身上不會有任何錄音設備，且絕對不容許有第三人在場。完事兒之後，大家就好像什麼事情都沒發生過似的，但彼此早已心照不宣。
另外，如果賣場的某個中層領導跳槽到其他的賣場，為了行事方便，他往往會帶走自己原單位下屬的採購員，而將新單位的直屬下級採購員“炒魷魚”。
解析 商業賄賂之根源
市場人士分析指出，表面來看，似乎外資企業管理結構的疏漏為商業賄賂的產生提供了空間。以家樂福為例，由於其在華起步階段要求快速圈地擴張，因此各門店實際擁有的權力比較大，這就會造成家樂福總部對下屬各門店的監管和控制能力在一段時間內出現暫時的下降，並使得商業賄賂行為變得有機可乘。但事實上，家樂福人員中的賄賂行為並非制度化腐敗。而且，涉及腐敗的也不止家樂福一家。由此可見，公司管理結構的疏漏恐怕並非是腐敗產生的根源。
按照上述市場人士的說法，商業賄賂的產生其實與我國商業大環境有著一定的關係。在零售業，根據WTO有關規定，我國零售業從2004年12月11日開始向外資全面開放。外商可以以獨資的形式在中國成立公司、開設門店。事實上，外資零售商在此之前已通過各種變通手段在中國廣布網絡。快速圈地所形成的門店網絡使這些外資零售巨頭們底氣更足，加之中國零售業“渠道為王”的現狀，零售商與供應商之間的相對平衡、相互制約早已被打破。取而代之的是零售商的相對強勢和供應商的相對弱勢。零售商企業追求利潤最大化，勢必會從供應鏈的每個環節上考慮降低成本，對供應商的盤剝也會因此不斷加劇。
對於供應商來說，他們不惜虧本也要擠進家樂福等零售巨頭的採購渠道，視之為提高知名度和打品牌的最有效手段，因為這意味著其產品和生產流程得到了國際企業的認同。這種認同甚至比政府部門的認同更有價值，中小商場、便利店、小賣部等傳統渠道都追隨這些大零售商進貨，他們才是供應商真正的利潤來源。於是，面對著外資商業賣場有限的資源需求，供應商們往往會使出渾身解數去討好外資零售商高管甚至一線的員工，這其中自然也包括進行商業賄賂，且這種方法最為直接並起作用。而這種局面的出現，則完全是因為零售商與供應商之間關係的不平衡所導致的。
但如果簡單認為外資企業是在進入中國之後才感染了“賄賂病”，那就大錯特錯了。事實上，外資企業的商業賄賂早在進入中國以前就已存在，這其中不僅有被動受賄的行為，也不乏主動行賄的行為。
上海國際金融學院院長陸紅軍就此指出，跨國公司之所以行賄賂之事，與壟斷問題分不開。實際上，賄賂是一種獲得壟斷權益的手段。他分析，現在的商業競爭中存在著一個很突出的問題就是壟斷。不論在中國還是在國外，跨國公司始終在追求壟斷權益。隨著各國反壟斷的呼聲高漲，各種控制壟斷的法律和法規出臺，加之民眾對壟斷行為表現出的反感，跨國公司要開闢更多的途徑獲得壟斷的結果。而跨國公司的賄賂行為出現的根本原因就是為了獲得壟斷權益。為此他們可能會使用不少不正當的手段。 |
