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中國已向埃及出售120架K8E高級教練機

http://www.chinareviewnews.com   2009-05-04 08:40:11  


在埃及本土組裝完成的K-8E高級教練機。
  中國埃及軍用航空合作歷程

  王志成

  本文作者王志成長期供職於中航技公司,從事飛機售後服務工作和飛機銷售工作。曾擔任中航技公司出口部售後處處長、銷售支持部部長、中航技國際支持公司副總經理、中航技公司副總經理等職務。作者以K8E項目組織領導者和親歷者的視角,繪聲繪色地再現了項目中標的艱苦、漫長歷程。

  中航技公司與埃及國防部、空軍的合作大致可分為四個

  發展階段:

  1。第一階段是1979年~1986年。在這期間我們與埃及國防部、空軍簽定大小合同13個,出口殲6系列飛機50架,殲7系列飛機60架,各型發動機308台, 修理線5條,總值達3.9億美元。這是中埃雙方在軍貿領域合作的鼎盛時期,雙方大大加強了友好往來,增強了合作的信心。1985年,劉國民副總經理與李澤蕃同志應邀參觀埃及空軍飛行學院時,看到學院全是西方教練機,就意識到要“救活埃及”(指飛機出口)就要用我們的教練機去武裝飛行學院,這樣才有可能讓埃及飛行員適應東方體制和加深對中國產品的印象,今後才有可能出口我們高性能的飛機,否則西方的教練機充斥埃及市場,再想將我們高性能的飛機打進去困難極大。這個設想已成為我們的工作目標。

  2。第二階段是1987年~1992年,屬於中埃雙方的低潮期。主要原因是:①由於當時我們出口的殲6、殲7飛機在性能上遠遠比不上西方國家,未被列入埃及空軍一線的戰鬥梯隊,只能用於平時訓練。也就是公司領導常說的出口飛機只能在這些國家補“縫”。②由於埃及軍方從上世紀80年代中期,採購目標轉向了西方。③長期拖欠合同款給我公司在經濟上帶來了很大的壓力。那時拖欠貨款近1億美元遲遲不還,總公司趙書記率團親赴現場催款也無濟於事,埃方甚至提出在2020年以後才有可能支付欠款的想法。分析主要原因是他們心理上受了蘇聯“經驗”影響,認為支付的貨款已完全“可以”抵貨物成本,不想再給錢。這一階段,埃及軍方僅就我產品售後服務工作同我公司保持著有限的關係。

  3。第三階段是1993年~1996年,屬於雙方合作的恢復期。也就是在1992年底,雙方就埃方欠款問題達成一致意見,合作氣氛有所加強,互訪增多,我公司駐埃機構由“留守處”變成有活力的代表處。1993年12月18日,我作為公司代表與埃方簽署了BASIC AGREEMENT BEIJING/AF/CATIC/93協議, 此後新簽的大修飛機、發動機和備件訂貨合同都由開進口合同信用證來支付貨款,這就從法律上解決了埃方貨款支付問題,為以後售後服務打下了堅實基礎。通過近十多年來實踐證明,這一協議的簽定為推動雙方的友好合作關係鋪平了道路。僅殲7飛機一項簽訂售後服務合同金額達3400多萬美元。1994~1997年期間簽署殲7飛機第一次大修22架機合同,地面設備的合同總金額達1350多萬美元。1994年4月在簽署15架殲7第一次大修合同時,我提出今後中埃雙方每年只有100萬美元左右的殲6、殲7飛機備件合同,這與我們之間的關係是不相稱的,應進行全方位的探索,尋找新的出路,否則市場還要萎縮,對雙方不利。1995年8月,我在簽最後7架殲7飛機第一次大修合同時,又向埃方朋友表明,時隔又有一年了,新的出路還未打開,怎麼辦?提出是否有可能將我們和巴基斯坦共同研製的K-8飛機引進埃及市場,要圍繞這個題目去想,去調研,這帶有點下“通牒”的意味了。他們也深有“危機感”,表示想在這個領域進行開拓。

  在積極開拓恢復軍機市場的同時,也在不斷地開拓與埃及工業部門的合作。1996年3月,劉國民董事長赴埃,重點訪問了阿拉伯軍工組織(AOI)。阿拉伯軍工組織於上世紀60年代成立,它是由埃及、科威特、沙特阿拉伯、阿聯酋共同組建的國防工業組織。該組織由於受到了外來勢力的干擾和影響,二十多年來它已經改變原來要組建陸、海、空軍工企業的初衷。公司領導盯住了AOI,認為它將成為我們的合作夥伴,可以利用我們二十多年軍轉民的經驗,幫助AOI發展民用產品,為以後的合作打下基礎。AOI也相繼組團訪問我公司和航空工業有關工廠。為了做好AOI的工作,公司領導還專程赴珠海接待AOI代表團,參觀模具生產線,這些都為以後AOI與我公司簽定模具生產技術轉讓和微型卡車、微型面包車的生產合同打下了基礎。同時,這些工作也加深了中航技與AOI/飛機製造廠(ACF)之間的相互了解,增進了雙方的友誼和信任,為後面進行的K-8飛機合作生產創造了良好條件。同時公司領導還明確指示駐埃代表處,在目前沒有大項目的情況下,每周至少去一次海爾旺空軍大修廠,主動找工作,這是我們最好的用武之地;同時要在AOI設立辦公室,協助工廠處理民品合同中的相關問題和獲取新訂單。根據代表處的建議,我們還向大修廠派駐了發動機大修駐廠代表(合同外),就地處理大修發動機的各類技術問題。這些措施都得到了大修廠和ACF的高度好評。

  4。第四階段是1997年至今,是全面友好合作期。這階段除完成K-8E飛機120架銷售工作,還針對殲7飛機的二次大修、機場地面保障設備、飛機改裝及鐵路信號、火車車廂、地鐵、汽車、船舶、電表等全方位展開項目的合作與開拓,並取得了一定的效果。由於K-8E項目的成功進行,樹立了我公司的良好形象,目前中航技在埃及可以說家喻戶曉。這一階段簽訂合同總額相當於過去歷年總金額的1.5倍。就K8E飛機項目而言創造了總公司成立以來合同總值最大、出口飛機最多的一個項目。

  節選自09.04期《航空檔案》《信心的支點——K-8E生產線出口競標親歷》(來源:《航空檔案》雜誌)

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