從“電求煤”到“煤求電”
蘇經是山西某大型煤炭國企華中片區的業務經理，過去十年，甚至更長，蘇經在集團總部就可以辦公。同客戶吃飯，他總是最後一個才到，席間從不主動舉杯。
“以往請客埋單的總是下游用戶，他們求著買煤，多少都行，質量差點也不敢吭氣。”蘇經告訴記者。
但從2012年初開始，他失去了這樣的優越感。這一改變來得太快，他自己都極不習慣。
“現在我們甚至要排隊請下游用戶吃飯，希望他們能多買我們一些煤，或者按照年初計劃，提高執行率。”
從今年3月份起，蘇經開始常駐華中一家電廠。這段時間他總是飯局的發起者，在酒桌上頻頻舉杯拼命喝酒。
與談判桌不同，酒桌上的規矩是，誰先提議乾杯，誰便失去了主動權，這也意味著業務員和他的公司失去了談判優勢。
但即使是拉下臉來陪客戶吃飯，工作還是不好開展，因為排隊等著請電廠吃飯的煤企和經銷商很多。“這些情況領導也了解，我們常駐客戶廠里，眼睜睜看著存煤不降反升，能答應收點煤都是靠以前的一點面子。”
像蘇經這樣奔波在外的山西國企業務經理，不在少數。
“大部分銷售經理都在外地跑業務，個別在太原的也只是短暫停留。”6月19日，山西焦煤銷售公司一負責人告訴記者。
據其介紹，以往公司的合作意向訂單都是一月一簽，訂單快到期時，用戶會主動上門續約。但現在訂單是一天一簽，且隨時有爽約的可能。
一個更為嚴峻的事實是，即使雙方在年初簽訂了購銷合同，在目前這種情況下，合同不能按計劃執行，煤企也沒有辦法。
慘淡的煤炭行情，也讓過慣苦日子的電廠，迎來難得的風光。截至目前，全國重點電廠電煤庫存平均可用28天，而電廠的正常存煤一般為7～14天的可用量。
據山西一名業內人士介紹，山西電廠的電煤庫存有的已經達到30天以上，這在以前根本無法想象。
但對於一直虧損的電廠來說，積壓數量眾多的電煤也不是長久之計，於是他們開始有意識地減少電煤採購。據山西焦煤一名長期和電廠來往的員工透露，從3月開始，電廠開始挑剔煤炭的熱值、灰分、含硫量，不達要求的堅決不要；後來又開始嚴格控制運輸損耗；最後嫌價格太高，幾次降價後，電廠幹脆告訴他，不收了。
“也不是我們不收，場子里存煤還很多，用量又少，如果一味地進煤，對於我們虧損企業來說，會壓住很多資金。”山西某電廠燃料科負責人說，這是眾多煤炭下游用戶的普遍心態。
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