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夏華：沒有人比我更懂成功男人

http://www.CRNTT.com   2013-05-30 14:33:38

抓住他們的心 　　在俞敏洪的概念里，他只需要兩種衣服：登山服、西服。夏華給他帶來了依文設計的中式西服。俞敏洪一看是沒有領子的衣服，堅決不穿。 　　“你穿上試試。” 　　在與夏華的一次同台主題演講中，俞敏洪回想當時的驚喜：“在鏡子里一照，發現我從來沒有那種風度，比穿登山服、西裝更有風度，更顯示中國男人的氣質。” 　　夏華挖掘並滿足了他們的需求。不過有時候，說服也需要一個循序漸進的過程。 　　有一次，她跟李書福談起了服裝。“書福說我很好，幾百塊錢的西服，幾十塊錢的鞋子他覺得很好。”夏華就開始給李書福灌輸什麼是好的搭配和時裝，一個好的衣橱管理有多重要。 　　這些都是她從實踐中摸索出的經驗之談。只要一到會議場合，夏華就在底下仔細觀察台上男嘉賓們的著裝。“我談戀愛的時候都沒這麼用心，看男人每一種狀態下，他的著裝是否得體，每一個細節是不是跟他的成功形象吻合。”比如，很多企業家襪子穿得不對，台上一蹺二郎腿，底下觀眾就看到肉了。 　　即便如此，李書福並沒有在第一時間接受這個主張，直到吉利收購沃爾沃。“中國這些企業家真是可愛得很，他們在締造企業的過程中忘記了一切，包括自己的生活，特別是服裝，但是當全世界的目光聚集到他們身上時，服裝成為一種世界通行的語言。”從李書福身上，夏華看到了他們的思考和接受方式。 　　李書福鐘情於藏藍色。“（以前）一年要12套一模一樣的藏藍色。現在已經很少了，也會做一樣的。”孫澍說經過管家們的推薦，他開始穿藏藍色暗花紋。李書福也開始找夏華為吉利和沃爾沃中國團隊設計定制服裝。 　　高端市場看起來很美，但是市場到底有多大？最初3年，管家模式處於市場摸索期，一直處於虧損狀態。 　　人力成本是很昂貴的支出。夏華為每5個客戶配備一個管家團隊，包括管家、管家助理、量體師、設計師。“20個管家（團隊）接近80個人，去服務100位客戶。” 　　在她的設想中，管家要站在與高端客戶相等的平台上對話，獲得信任與尊重，最起碼要在生活方式上有所匹配。她必須開出足以支撐體面生活的薪資。 　　第四年，管家模式開始出現正向現金流。依文的會員也開始細分為智、勇、仁、信幾大類，最低預存每年6萬元置衣費，最高預存5年65萬元置衣費。 　　首席管家孫澍服務柳傳志、黃怒波等要客，每年年初的工作就是與企業家助理們詳盡溝通他們最近3個月的行程，然後根據場合、身份、行業地位給出專業的置衣清單。 　　“至少要6年的時間，才可以培養一個，在任何人面前都優雅、自如、從容，可以成為朋友，可以成為你信賴、來管理你衣橱、或者你形象的管理者。”夏華盡可能地為管家團隊提供機會，比如參加大型企業領袖論壇、全球奢侈品盛會，讓他們去觀察別人應該穿什麼、怎麼穿。 　　“在中國，當任何一種模式做到極致的時候，你會發現這個基數太大了。”而且，“尤其是在電子商務時代，（管家模式）被人們認為是極好的直接接觸的商業模式。”目前的幾千位企業家客戶已經成為“一種寶貴的財富”，夏華說，未來的管家服務就像私人醫生一樣，會被越來越多的精英階層接受。 　　為了抓牢他們的心，夏華堅持做兩件事：情感營銷、文化營銷。“這是依文這些年成功中隱性的一條線。”在設計服裝之外，夏華專門為客戶設計一些日用藝術品。“我希望每一個我的客人喝茶的，喝咖啡、刷牙的杯子，所有生活中產生美感的東西都是我們在他的生日、重大的節日，甚至太太的生日里送給他的。”

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