業務培訓 要詳細了解老人情況 3秒說出贊美話
記者上崗第一天的傍晚6時許，所在超市會議室內燈火通明，在外奔波的業務員都回來接受培訓。記者了解到，次日一早一批業務員將陪同老人客戶前往外地一個山莊開展兩天一夜的旅游活動，這是公司業務上的“重頭戲”，不容出錯。
負責培訓的林經理是個90後，因業績突出曾獲公司獎勵一輛小車。他在白板上寫下6位老人客戶的姓名，讓負責跟進的業務員逐一回答相關信息，供全體業務員討論。針對每位老人客戶，他都詳細詢問年齡、經濟狀況、身體疾病、經濟自主權等。有業務員告訴記者，目標老人的經濟狀況越好，身體疾病越多，意味著出去旅游期間“出單”的可能性越大。
隨後林經理要求全體業務員練習“贊美”，以防第二天見到老人客戶後詞窮。他隨機讓一名女業務員上台扮作客戶，要求其他業務員在3秒內根據衣著服飾說一句贊美的話，不能重複，沒完成者將接受體罰。
“靚姨你很有氣質！”“你的皮膚看起來好好啊！”“阿姨你的褲子好合身啊，在哪買的？我想給我媽媽買一條。”……業務員們紛紛給出贊美。有3名未能及時給出贊美話的業務員被罰做俯臥撑，并被要求次日早上每人補說出20句贊美的話。
其後，林經理還詳細交待了次日前往山莊旅游的流程，如上車、看產品實驗、填表、查房等共10個環節，環環相扣，步步為營。他對每個細節都不放過，強調業務員的主要任務就是陪好老人，營造氣氛，和銷售經理做好配合。
林經理舉例稱，一名業務員不管去旅游的山莊多少次，都要在老人面前假裝第一次去，幫老人填表時要將老人患過的疾病、聽課反應等信息發給經理，經理提前和“專家”溝通好，讓“專家”在老人的健康咨詢環節能准確說出每位老人的病情；業務員還要將去游玩的老人彼此“隔離”開，一旦他們碰頭聊到產品等敏感問題時，業務員要及時“打斷”。特別是在組織觀看產品試驗時，當浸泡在營養液(一款推銷的保健品)中的燈泡被瞬間點亮，全體業務員要一起高呼：“哇，好神奇！” |
