“店鋪會更重視日常的店播，在重要的營銷節點，打新品、爆款才會專門請流量達人進行合作”。FILA天貓旗艦店的直播負責人Alice向記者透露，FILA日常店播的配置是8名主播，日常有近十個小時的直播。一般采用的是“雙主播”，要求主播既要有一定顔值，還要講解邏輯清晰，互動能力好。更重要的是，主播要了解產品和品牌背後的故事，在直播話術上也要幫助粉絲順暢下單。“從某種程度看，主播更像綫上導購員。”Alice認為。
在她看來，店播是更長久的事情，一個月店播只休息四天。粉絲在大多數時間打開店鋪直播間都能看到FILA的直播，和主播互動。FILA也會和李佳琦這樣的頭部主播合作，“頭部主播的流量大、轉化率也高，當然成本也會更高。大的KOL會給店鋪帶來新的流量，店鋪則需要把這批流量想辦法沉澱下來。”
既然店鋪自播開始變得越來越重要，店鋪也要想辦法激勵主播。“金姐妹韓國多肉”對主播就有明確的考核，也有嚴格的要求和培訓，給主播的工資按照“基本工資+銷售額提成”，“必須保證主播有比較可觀的基本工資，直播的時間長強度大，要保證主播的積極性。”金玉玲透露。
不過Alice認為，一場成功的店鋪直播也不僅僅靠主播，後面的內容策劃、運營也至關重要，包括主播中的貨品結構、品牌都會進行精心設計。
據記者了解，這兩年綠植物作為小衆品類興起，店家大都堅持自播。此外大牌美妝在平台上自播的比例也越來越高。淘寶直播的數據顯示，大牌美妝的開播比例已經高達9成。DIOR、華倫天奴美妝、CharlotteTilbury、KENZO等品牌在2021年新開通自播。
為什麼大牌美妝都紛紛開始店播？在美妝主播小艾看來，許多彩妝、香水品牌需要一定的互動來了解色號香味，店鋪自播間就正好滿足了這部分需求，品牌也會自發開啓彩妝小課堂、護膚小課堂、穿香體驗等，請了專業的彩妝師等來放直播間的體驗變得更好。“美妝品牌sales轉型主播也有先天優勢，介紹產品體驗更直觀也會帶來優質的流量和用戶，粉絲一旦對主播產生了信任，就會沉澱到店鋪。” |
